Недавно в сфере онлайн-ритейла одежды произошли крупные изменения. Со своего поста ушёл бессменный CEO ASOS Ник Робертсон, также продала свои акции и ушла в отставку основательница Net-a-Porter Натали Массинет. Что происходит с интернет-магазинами одежды и каково их будущее, рассуждает основательница онлайн-магазина Trends Brands Анастасия Сартан.
Владельцы магазинчиков на Etsy зарабатывают по $200 000 в год и бросают свои постоянные места работы. Разработчики «куртки путешественников» со встроенной надувной подушкой и специальным капюшоном, выполняющим роль маски для сна, Travel Jacket вместо планируемых $20 000 собрали краудфандингом около $10 млн. Авторы стартапа Normal по форме уха любого пользователя обещают напечатать на 3D-принтере идеальные индивидуальные наушники, которые никогда не выпадут. Не так давно появился уникальный в своём роде проект Tinker Tailor , позволяющий переделать дизайнерскую вещь - изменить цвет, перешить рукава, убрать кружева. Пока у Tinker Tailor есть всего несколько доступных для кастомизации брендов, но их список постоянно растёт. В то же время на рынок выходит компания Operator основателя Uber Гаррета Кэмпа. Это приложение-консьерж, с помощью которого пользователь может оставить заявку на любую нужную ему вещь - а команда стартапа найдёт, где её можно купить. По сути, Operator будет помогать пользователям ориентироваться среди множества небольших игроков.
Все эти новые проекты и тенденции мы можем наблюдать даже не столько потому, что люди стали покупать по-другому, сколько потому, что у нас появилась возможность продавать по-другому, намного умнее. Барьеры для выхода на рынок почти стёрлись - новый игрок может за 30 минут создать свой интернет-магазин, выбрав нужную площадку среди сотен доступных маркетплейсов и платформ. На этих платформах уже всё готово - и приём платежей, и админка. При этом продавать можно откуда угодно и куда угодно.
На фоне новых тенденций мы видим перестановки среди вечных лидеров, гигантов рынка. Натали Массинет - звезда поколения, которое только начинало покупать дорогую одежду и обувь онлайн, - ушла в отставку. Сделала она это прямо во время слияния её компании Net-a-Porter c другим гигантом - продавцом люксовых брендов Yoox . Поговаривают, что Массинет не поделила сферы влияния с CEO Yoox Федерико Маркетти. Эксперты гадают, произойдёт ли слияние в итоге? Как будет вести себя команда Net-A-Porter с новым лидером? Изменятся ли выручки у бизнеса, потерявшего лицо - звёздного носителя бренда?
Инвесторы, часто выступающие членами советов директоров, обычно к понятию «лицо бренда» относятся скептически - его сложно преобразовать в цифры, вписать в бизнес-модель. Зачастую они не придают значения таким персонам и предпочитают оперировать понятиями revenue и ebit. Эксперты же, мнение которых мне ближе, считают, что в долгосрочной перспективе бренд без визионера, а только с сильным операционным лидером может значительно потерять в лояльности своих клиентов. Это особенно важно в времена, когда конкурировать по цене становится всё сложнее, а пользователи тяготеют к маленьким игрокам, потому что те лучше чувствуют их и удовлетворяют их нужды.
Помимо Массинет о своём намерении в ближайшее время уйти в отставку объявил бессменный лидер и CEO крупнейшего одёжного интернет-магазина ASOS Ник Робертсон. Не думаю, что это как-то связано с уходом Маркетти. Ник никогда не был лицом бренда, однако, лично зная его харизму, уверена, что он сильнейший лидер команды. ASOS пока не сдаёт позиций, но у него появляется множество конкурентов. Например, у ирландской сети Primark , которая продаёт аналоги подиумных трендов, цены уже в пять-семь раз ниже, чем у схожего товара на ASOS. Primark принадлежит Associated British Foods - компании по продаже и переработке пищевых продуктов. Это, скорее всего, и связано с их бизнес-моделью, которая позволяет держать цены значительно ниже конкурентов: крайне низкая маржинальность и крайне высокий оборот. Сеть Primark пока не вышла в онлайн, однако это логичный шаг на ближайшую перспективу. В воздухе витает вопрос - хватит ли у многочисленной аудитории лояльности к бренду-гиганту ASOS, когда в соседнем интернет-магазине Primark такая же одежда будет продаваться в разы дешевле? Мне очень интересно, как решал бы этот вопрос Ник, но этого мы уже не узнаем.
Согласно исследованию консалтинговой компании Deloitte всё больше покупателей отдают предпочтение тем, кто работает именно для них и чувствует их нужды, то есть нишевым игрокам. Deloitte советует крупным сетям и лидерам рынка уже сейчас планировать изменения на ближайшие пять-семь лет - продумывать и организовывать направления, которые будут давать максимально положительный опыт общения с брендом, сближать с ним. Затем постепенно и аккуратно тестировать свои новые идеи. Особенно занимательно, что Deloitte советует нанимать на управление этими подразделениями не людей с опытом, а страстно увлечённых именно выбранной тематикой (коллаборации со звёздами, играми, поп-ап-магазины, технологические приложения и т. д.).
Вот и Россия не отстаёт от мировых тенденций. В то время как площади в торговых центрах пустуют, проходимость падает, выручка и объём некоторых проектов растут. Например, «Ламбады-маркета» , в рамках которого небольшие бренды могут продавать свои классные вещицы, уже выходит за рамки междусобойчика и даже за рамки Москвы. Некоторые участники хвастаются своими доходами, в которые порой сложно поверить. Совсем недавно создатели «Ламбады-маркета» запустили интернет-магазин, где маленькие магазины могут выставлять свои вещи и платить за количество выставленных. Сейчас на сайте есть выбор на нескольких сотнях страниц.
Другие мои приятели запустили детский маркет «Конструктор», на котором собираются родители с детьми - покупают вещи от продавцов, владельцев магазинов в инстаграме и покрупнее, жарят бургеры и рисуют на большом полотне. Второй такой маркет получился в два раза больше первого, что говорит о том, что спрос на такие проекты есть. Ни создатели «Ламбады», ни «Конструктора» никогда раньше не имели никакого отношения к ритейлу - это именно те люди, о которых пишет Deloitte.
Фотография на обложке:
Психология
Не новости
Настя Сартан — CEO и основатель известного столичного онлайн-магазина TrendsBrands.ru. Свою карьеру в fashion-индустрии Настя начала еще будучи стажером на телеканале« НТВ». «Именно тогда мои каждодневные модные наряды в сочетании с обувью на высоком каблуке „сыграли мне на руку“. Видя мои пристрастия, редакция все время подкидывала сюжеты на тему fashion, и это безумно мне понравилось», — рассказывает Анастасия.
Потом судьба распорядилась так, что Настя оказалась в США, там она подрабатывала официанткой. «На 12-часовую смену я, конечно же, надевала обувь поудобнее, ведь здоровые ноги — красивые ноги. Но после работы я с гордо расправленными плечами выходила из заведения на высоченных каблуках, а весь персонал смотрел мне вслед! Потом я устроилась на должность помощника дизайнера, — продолжает Анастасия. — Мне нравилось следить за процессами работы, и именно тогда во мне зародилась мысль начать заниматься подобными вещами в Москве».
Вернувшись в Россию, Настя с партнерами открыла небольшой шоурум, а потом и самостоятельный интернет-проект, который сейчас знают практически все московские модницы — TrendsBrands.ru, представляющий последние подиумные тренды по абсолютно доступным ценам. К слову, проект менее чем за 2 года достиг больших показателей в fashion-сегменте, задач и встреч у Анастасии стало еще больше. Но тем не менее каждый день Настя появляется в офисе« на высоте» — на самых высоких каблуках известных марок. «Которые теперь уже поставляет в Россию мой собственный магазин», — добавляет Анастасия.
Как призналась Настя корреспондентам Rabota.ru, безусловно, быть владельцем собственного бизнеса женщине — это огромная ответственность и большое количество обязанностей. «Сегодня мы, женщины, занимаем на работе мужские позиции, — говорит Настя. — Мы имеем тонну дел, связанных с личным бизнесом, общением с партнерами, при этом домашние обязанности никто не отменял. Я как женщина, относящаяся к категории очень занятых и активных, могу с уверенностью сказать, что во всей суете повседневных дел именно каблуки позволяют мне чувствовать свое женское начало!»
Нелегок путь современной леди, добивающейся успехов в своей карьере, особенно если она решила это делать на высоких каблуках. Однако ничто так не подчеркивает женственность, как каблуки. «В разное время дня женственность для меня разная. Я надеваю туфли, ботильоны или сапоги на высоком каблуке. Утром для меня это — бодрость и подъем, днем — уверенность и серьезность, а вечером — легкомысленность и сексуальность», — рассказывает наша героиня.
Анастасия — ярый пропагандист женственности. «Считаю, что нет ничего круче, чем сочетание высоких каблуков и юбки — будь то легкомысленная юбка в форме колокола, юбка в пол или юбка-карандаш. Именно такой образ позволяет ярко заявить о себе. И поверьте, не только мужчины будут оборачиваться вам вслед», — говорит Анастасия.
« Сами туфли я подбираю исходя из придуманного мною образа на день. Но иногда мой look начинается с обуви! Часто именно она диктует стиль дня», — продолжает Настя. А наблюдать за каждодневными образами Анастасии можно в ее личном профиле в Instagram(nastia_sartan).
Нашей героине множество раз приходилось слышать от своих коллег и знакомых фразу« Настя, как ты можешь ходить на такой высоте?!». А она в ответ: «Каблуки люблю — чем выше, тем лучше!».
В довесок к словам Насти приведем результаты исследования, проведенного сайтом Rabota.ru, согласно которому,каждый сантиметр каблуков приносит женщине дополнительные 0,6% месячной зарплаты. Здесь действует все тот же закон зависимости ума от роста, который если и необъективен, то уж точно прочно укоренился в нашем сознании. Кроме того, немало других исследований говорят о том, что для успешного роста по карьерной лестнице ощутимую помощь женщине оказывают высокие каблуки. Ведь обувь такой модели придает ей силу и уверенность в себе.
Текст: Инна Деречей,
— Вы как-то вдруг заполонили весь «Цветной». Как вы сюда попали вообще?
— Они мне приснились. Серьезно. Я ушла с прошлого проекта, решила заниматься интернетом, но прекрасно понимала, что нужно обязательно делать офлайновые магазины, потому что без этого выходить на рынок довольно тяжело. У меня и мысли в голове не было о том, что можно в «Цветной» попасть. И когда мне сон приснился, что я к ним иду на переговоры, я сразу утром узнала телефон, договорилась о встрече, подготовила презентацию, и потом уже мы стали работать. Место нам, правда, сначала дали не самое выгодное. Закуток на минус первом. Но мы стали лидерами продаж, этаж как-то сразу ожил. Никто такого не ожидал, и стало ясно, что на этом можно как-то дальше играть.
— Как получилось, что вы стали одеждой заниматься? Вы же журфак заканчивали, почему вдруг закупки, интернет-магазины, бизнес?
— У меня был жизненный коллапс — меня уволили с НТВ, где я работала, бросил молодой человек, и я решила уехать куда подальше. Но у меня не было денег, поэтому я уговорила родителей отправить меня в Америку по программе Work & Travel. Я выбрала Нью-Йорк, хотя папа считал, что нужно ехать в нормальную двухэтажную Америку, потому что там я смогу действительно понять, что такое эта страна. Но я настояла на Нью-Йорке. Приехала — не знала ни где жить, ни где работать. Английский на школьном уровне. В общем, это была полная катастрофа. Я носилась с резюме официантки. Меня взяли в очень классный ресторан, я была юная, на каблуках, но в первый же день не прошла испытательный срок. Меня перевели в другой ресторан, но денег катастрофически не хватало, и я устроилась помощницей к одному дизайнеру… Вот с него, видимо, все и началось. К нему приходили дизайнеры, закупщики. Я познакомилась со многими людьми, и как-то отложилось в голове, что вот именно этим и хочется заниматься в Москве.
— Сейчас в Москве хотя бы что-то происходит с модной индустрией, а лет пять назад была почти мертвая зона. Вы с чего начали здесь, когда вернулись?
— Собралась с силами и обзвонила маленькие магазины, которые знала, и сказала, что привезу им двадцать платьев. Их в результате продали за первые три дня. И мне сказали: «О, как круто! Привози еще».
— И в какой-то момент вы вдруг поняли, что это работает как бизнес?
— Думаю, что на самом деле я была слишком маленькая, чтобы это как-то осознавать. Я скорее подумала: «О, как хорошо — то, что интересно, приносит деньги». Это было прямо захватывающе.
— А откуда вы вещи возили?
— Из Китая. Это были в основном такие шелковые платья, недорогие, как сейчас продают H&M и Topshop. Тогда ничего такого средненького в Москве не было. Когда мы с ребятами открывали магазин во Втором Донском проезде — не самая, кстати, простая там была география — 15 минут от метро «Ленинский проспект», налево, направо, потом пройти через промзону, — мы боялись, что туда вообще никто не дойдет. А в итоге в первые дни там очередь стояла, притом что мы толком не могли вход открыть, все было завалено коробками. Естественно, никто из нас не понимал, как это работает, как просчитать, сколько надо заработать, сколько закупить, чтобы окупить аренду. Все было интуитивно и на коленке. Но мы стали сразу делать какие-то важные, как мне кажется, вещи. Российских дизайнеров первыми продавать, которых я где-то по блогам выискивала, покупателей из ЖЖ привлекать.
«Мне нравится, что в интернете можно отследить каждый шаг: откуда клиент пришел, сколько времени провел, что посмотрел. Интернет-маркетинг — это безумно интересно»
— Если с магазином было все так замечательно, почему вы решили заняться интернетом?
— Ну, во-первых, мы разошлись с партнерами, а во-вторых, я фанат интернета. Правда. Мне нравится, что там все можно отследить, каждый шаг: откуда клиент пришел, сколько времени провел, что посмотрел. Интернет-маркетинг — это безумно интересно. Очень сложная история, наш отдел маркетинга — самый большой отдел в компании. Интернет-маркетологи анализируют каждый день, как привлечь трафик, сколько и каких покупок сделал клиент за определенный период и т.д. По идее, понимая все это, можно выстроить суперправильную бизнес-модель, не притягивая ничего с потолка.
— В России сейчас даже те, кто делает интернет-магазины, совсем, кажется, не вкладывают денег в интерфейс — выглядит это по большей части чудовищно. Почему-то мало кому приходит в голову, что если хотя бы вложиться в фотографа и модель нанять красивую, это в итоге денег больше принесет.
— Это все важно, но и это нужно просчитывать. Отличный пример: то, сколько ты можешь потратить денег на карточку товара (вещь на модели и описание, которое ты видишь на сайте. — Прим. ред. ), напрямую зависит от того, сколько эта вещь стоит и в каком количестве представлена одна модель на складе. Если ты покупаешь дешевую кофту в одном размерном ряду и тратишь 3000 рублей на то, чтобы сделать для нее карточку товара, то потом, даже если ты продашь все три кофты, сработаешь в минус. А если ты продаешь 30 одинаковых кофт за 15000 рублей, то можешь потратить хоть 200 баксов — и видео сделать, и нанять лучшую модель.
— Но не может же это так работать — дорогие вещи у нас красивые модели рекламируют, а дешевые… ну их мы как-нибудь и так продадим…
— Нет, конечно. Но нужно считать. И это не скучно вовсе. Вот мы понимаем, что хотим сделать красивую съемку. Хорошо. Что мы для этого делаем? Нанимаем еще двух сотрудников, работаем с модельными агентствами, кастинги проводим, ретушируем дольше и тщательнее. Это все будет нам стоить столько-то. Единиц товара приходит в месяц столько-то, делим — получаем, что одна карточка товара будет стоить столько-то. Значит, чтобы это все провернуть, нужно, чтобы одна модель приходила в таком-то определенном количестве.
— Но то, как выглядит ваш сайт, — это же чуть ли не самое важное, иначе люди просто пойдут на Asos и все купят там.
— Сколько процентов аудитории пойдет на Asos — это еще большой вопрос, на самом деле. Сколько процентов населения у нас знает английский? А сколько доверяют тому, что они оставят какому-то интернет-сайту данные своей карточки? И у скольких вообще есть эта карточка? Потом очень много, кто покупает у нас, покупает и на Asos. Хотя у Asos есть большое преимущество — 10 лет работы. И плюс аналитика по рынку — они отлично понимают, что и как работает. Я, кстати, знакома с их владельцем, очень харизматичный человек.
— Я даже слышала, что Asos хотел вас купить.
— Ну, скажем так, они приезжали в гости. Присматривались. Мы, честно говоря, никогда себя не рассматривали как клон Asos. Но как-то, когда я поехала в Лондон, я написала владельцу Asos письмо — вот я такая-то, у нас вот такой магазин, давайте встречаться. Через три минуты мне пришел ответ, так быстро, что я подумала, что это автореплай. «Ваш сайт выглядит в точности как Asos. Не лучшее обстоятельство, с которого можно начинать знакомство». Сначала у меня началась паника, я думала: «Боже, что мне ответить? Не отменяйте встречу, пожалуйста, а то я уже в фейсбуке о ней написала». Шутка, конечно. В итоге мы отлично пообщались, и он сказал: «Это лучший клон Asos, который я видел». Хотя я до сих пор считаю, что это совсем не так. Ну да, у нас тоже концепция — high fashion, low price. Естественно, это похоже.
«Для меня разбираться в политике — это как грязь месить. Почему грязь состоит именно из этих крупиц, а не из других, не знаю»
— А как вам кажется, в России скоро люди будут совершать большинство покупок в интернете?
— Я уже сейчас все заказываю в интернете: еду, одежду, косметику. Когда работаешь с девяти до десяти, то нет времени, да и открытых магазинов ночью почти нет. Это примерно то же самое, что и с цифровыми камерами. Раньше все говорили: «Какой кошмар! Как неудобно потом все это печатать». А в результате все просто перестали печатать фотографии. Смотрят на компьютере — и отлично.
— Ну это же, в сущности, такой же разговор, как про печатные и электронные медиа. И вот все наконец договорились, что печатные журналы никуда не денутся, но несколько изменят свою функцию. Может, с магазинами произойдет то же самое? Все они будут предлагать чуть больше, чем просто товар, который можно купить. Какие-то развлечения. Вина чтоб можно было выпить.
— Мое личное мнение: магазины разделятся на два сегмента. Один — очень низкий — базары, магазины «Фамилия», которые у тебя за углом находятся, и ты там что-то ежедневно покупаешь. А второй — шопинг как экспириенс. Это уже сейчас есть — ЦУМ кинотеатр открыл, в «Цветной» все приезжают прежде всего на фермерский базар, а уж потом бродят по магазину и смотрят шмотки.
— Вы собираетесь запускать сайт только с вещами русских дизайнеров. В последнее время принято говорить, что ничего нового и хорошего в этой области не происходит.
— Мы уже его запустили — супермаркет русских дизайнеров . Собрали всех достойных, кто хочет продаваться в интернете, но не может позволить себе склад, просчитать логистику, сделать интерфейс. Они все отдают нам, мы это продаем и перечисляем им деньги. У нас что-то около тысячи единиц уже российских дизайнеров и будет еще больше. По сути, это такой аналог сайта etsy.com. Куча самых разных вещей вперемешку. Кто-то сделал 30 бабочек, кто-то платья-футляры. Про них даже толком нельзя сказать, что они — дизайнеры, потому что дизайнер должен сделать хотя бы одну полноценную линейку. Но выглядит это все очень симпатично.
В Москве тысячи кафе и ресторанов, и каждую неделю открываются новые, но список любимых мест, куда идёшь не любопытства ради, а за знакомым и проверенным, редко меняется со временем. The Village продолжает рубрику, которая посвящена именно таким, любимым местам. В новом выпуске Настя Сартан рассказала о кафе, где готовят вкусное мороженое, и о месте, где можно самостоятельно придумывать состав своего бургера.
Я не люблю московский пафос и напыщенных официантов, в же работают очень приятные люди. Это такой формат бруклинского кафе с его лёгкой атмосферой, которая органична как для обеденного времени, так и для завтрака.
Раньше мы с мужем жили в Трубниковском переулке и однажды, решив прогуляться до Красной площади, случайно встретили по пути Conversation. Нам тогда визуально очень понравилось это место, мне близок американский стиль, кроме того, я люблю технику Smeg, у меня дома стоит похожий холодильник. Первое впечатление было приятным, так что с тех пор я бывала здесь много раз. В Conversation я в том числе назначаю встречи по работе, но чаще всего мы приезжаем в кафе вдвоём с мужем.
28 лет, основатель магазина
Trends Brands
Любит необычные путешествия . Например, за последнее время объехала Вьетнам на мотоцикле и Северную Монголию на джипе
Сейчас, с рождением ребёнка, мой образ жизни поменялся, я реже хожу в рестораны, но если и бываю в городе, часто обедаю в Conversation. Другое кафе этой ресторанной группы, мне тоже нравится. Было бы интересно познакомиться с владельцами, узнать, что это за люди.
Я довольно привередлива в плане еды, но здесь из довольно разнообразного меню смогла выбрать много всего. Когда впервые заходишь в кафе, может показаться, что это кондитерская. Здесь действительно большой выбор десертов, но из сладкого я ем только замороженный лёд, а мороженое в классическом его понимании не люблю. Те варианты, которые можно найти в магазине, чаще всего страшная химия, в Conversation же они вкуснейшие и напоминают мои любимые из Whole Foods (американская сеть супермаркетов, где продают только натуральные продукты. - Прим. ред.), которые вообще не содержат искусственных добавок.
При выборе места еда стоит для меня на первом месте. Мне не нравится сложносочинённая еда, люблю простые и понятные блюда. Здесь, например, круглые сутки работает меню завтраков. Из предложенного всегда можно выбрать здоровую вкусную еду. Я, например, люблю каши - сама их не готовлю, поэтому часто заказываю в кафе. Ещё в Conversation готовят вкусные пасты, супы, салаты, чай-латте и греческий творог с голубикой, орехами и мёдом.
Пшенная каша с медом и орехами -
270 рублей
Салат virginia с креветками, медовой заправкой и сыром пармезан - 450 рублей
Йогуртовое мороженое с голубикой -
170 рублей
